23 set 2016

10 perguntas inteligentes que vão revelar segredos do seu cliente e aumentar suas vendas online

Você já parou para pensar quantas vezes você viu comerciais que você não entendeu, mesmo depois de ver várias vezes eles não fizeram sentido nenhum para você?

E quantas vezes você assistiu um comercial, viu uma propaganda e pensou: parece que está falando comigo! É exatamente isso que preciso agora…

Quando você percebe que a propaganda esta conversando com você é porque ela realmente foi feita para você, mas quando você não entende nada, não se preocupe, não é porque você é menos inteligente, é simplesmente porque aquele anúncio não foi feito para você, você não é o público alvo daquela empresa ou produto…

Como falei no artigo anterior, existem muitos motivos para o seu site não vender, o que vou tratar hoje, serve para o site que tem muitos acessos e vende pouco ou nada e para anúncios (Facebook, Adwords, etc) que não geram vendas…

Infelizmente, a maioria das empresas erra na hora de ofertar o seu produto ou serviço, por dois simples motivos:

• Não conhecem o seu público alvo
• Vendem o produto ou o serviço em si e não seus benefícios…

Vamos analisar onde você se encaixa?

Você conhece o seu público alvo a ponto de criar anúncios, propagandas, e-mail marketing e outras estratégias de marketing e venda que fazem o seu público se identificar, se ver naquela situação e querer comprar o seu produto ou serviço imediatamente para resolver todos os seus problemas?

Se você já dispensa um tempo para conhecer o seu público, entender pelo menos o básico que é a idade, sexo, localização, interesses e utiliza estas informações em sua carta de vendas, é provável que sua empresa esteja acima da média na taxa de conversão…  E de coração, eu quero te parabenizar porque você está no caminho certo…

Agora, se você faz parte da maioria, que não considera estudar o público alvo importante, que acha que saber a idade, o sexo e localização são suficientes para fazer anúncios no Facebook, Adwords, etc… Eu me sinto na obrigação de dizer que você está completamente errado e o pior, se continuar assim vai beirar a falência… E sim você pode chegar a isto, porque você não dá mínima para o seu usuário. E o meu conselho para você é faça como o Google, Concentre-se no usuário e tudo mais virá…

A boa notícia

Eu tenho uma notícia boa para você que já estuda o seu público e quer melhorar a sua comunicação e para você que não estuda, quer passar a conhecer e a se comunicar com ele de forma eficaz, neste artigo eu vou ensinar quais as informações são importantes saber sobre o seu público, como buscá-las e usá-las de forma inteligente na sua carta de vendas e praticamente dobrar suas vendas online… Continue lendo…

Quais informações são indispensáveis saber para criar uma oferta irresistível?

Dan Kennedy, em seu livro The Ultimate Sales Letter, deixa clara a importância de pensar com antecedência nas necessidades e desejos do seu cliente. Ainda, neste livro, ele revela as 10 perguntas mais inteligente que qualquer empresário, ou responsável por criar a carta de vendas de uma oferta, deve fazer para ter um diagnóstico de mercado e modelagem. Vou tentar replicar estas perguntas aqui para que possa utilizá-las no seu estudo. Vamos a elas.

1. O que mantém seus clientes acordados à noite, que causa indigestão, deixa o estômago em chamas, com insônia e olhando para o teto?

Você deve analisar qual a maior preocupação do seu cliente, entender o que causa estes problemas.

No meu caso, meus clientes não dormem a noite, porque as vendas não aumentam, há vezes que até estão diminuindo, ficam pensando o que podem fazer para melhorar, como saber o caminho certo a seguir… se perguntam o que estão fazendo de errado.

2. Do quê eles estão com medo?

Pense, qual maior medo que o seu cliente tem, sabe aquele medo que ele não gosta nem de falar, quando ele pensa seu corpo até arrepia? O maior medo dos meus clientes é fracassar. Eles não podem nem pensar na possibilidade de chegar ao final do mês e as contas não baterem, ter mais conta para pagar do que dinheiro para entrar.

3. O que deixa ele com raiva?

Já pensou que você pode usar a própria raiva do cliente para fazer com ele compre um produto/serviço seu? Então, descubra do que ele sente raiva. Meus clientes sentem raiva por estar investindo em e-mail marketing, investindo em anúncios, seja no Facebook ou no Adwords, e não conseguem vender! O máximo que conseguem é curtida na página do Facebook e acessos no site, mas curtidas e acessos não pagam contas…

4. Quais são as suas três principais frustrações diárias?

Estas frustrações são importantes entender, pois vai ser o gancho na hora da oferta. Eu aponto como as frustrações diárias do meu cliente o fato de estar investindo cada vez mais em publicidade, não esta vendendo e no final do dia ele não conseguiu descobrir o erro que não deixa gerar a venda.

5. Quais as tendências atuais e o cenário futuro na empresa ou na vida do cliente?

Aqui você deve analisar a situação que o seu cliente se encontra agora e o que pode acontecer se ele não receber o seu auxílio ou não comprar o seu produto. O meu cliente esta na seguinte situação, ele esta investindo em anúncio, não está vendendo, não consegue descobrir sozinho o erro que comete e como consequência as contas não batem no final do mês. Se ele continuar desta forma e não fizer nada para mudar a empresa dele vai “quebrar”, como consequência sua família será atingida.

6. O que eles secretamente desejam de forma ardente?

Aqui você vai escrever o que o seu cliente deseja intimamente, mas não fala para ninguém. Ele deseja alcançar algo, atingir um objetivo. O desejo secreto do meu cliente é vender todos os dias através da internet, é criar campanhas assertivas que proporcionem resultados voltados para venda e ele saia do vermelho. Ele quer deitar e dormir e não ficar pensando se no final do mês vai atingir as metas.

7. Existe um preconceito embutido para a forma como eles tomam decisões? (Exemplo: engenheiros = extremamente analíticos)

Tem públicos que demoram um pouco mais para tomar uma decisão de compra. Então, você deve analisar se o seu público compra no ato que ele lê, ouve ou vê a sua oferta ou ele compra depois. Se você está vendendo um apartamento que está na planta e as vendas ainda não iniciaram, você tem que fazer uma carta de vendas que incentive o seu público a preencher um formulário para que ele seja um dos primeiros a ter preferência de comprar o apartamento. Sua venda será feita em duas etapas, a primeira ele demostra interesse e se cadastra, na segunda você entra em contato e vende para ele a melhor unidade. No meu caso, eu envio um formulário, o empresário preenche, faço o estudo de mercado e se for do meu interesse eu faço a apresentação da análise e a oferta.

8. Será que eles têm a sua própria língua?

Dependendo do segmento do mercado, existe uma linguagem própria. Por exemplo, no meu segmento de marketing nós falamos muito em CPC, CPA, SEO, Campanhas, ROI, etc. Ao descobrir a linguagem que o seu público usa fica muito mais fácil de falar a língua dele e criar uma comunicação mais efetiva, pois pode usar esta linguagem na carta de vendas.

9. Quem mais está vendendo algo semelhante a eles, e como?

Analisar o que o seu concorrente faz é algo imprescindível, pois você verá como ele vende o mesmo produto ou serviço que você para o mesmo público, você pode fazer algo melhor do que ele faz. Os meus concorrentes são agências tradicionais de publicidade, elas oferecem curtidas no Facebook e eu ofereço vendas através do Facebook, por exemplo. O que é mais interessante para um empresário, vender ou ter fãs?

10. Descubra quem mais tem tentado vender para seus clientes algo semelhante e como é que esse concorrente falhou?

Analisar o concorrente serve também para ver no que ele está errando ou o que ele está deixando de falar que você pode utilizar. Por exemplo, o meu concorrente fala que é preciso ter um site para vender através da internet, na minha oferta eu posso falar que é possível vender através da internet sem mesmo ter um site, e na minha carta de vendas explico como é possível fazer isto.

Portanto, antes de tudo você deve estudar o seu cliente, isso mesmo, saber tudo sobre ele, o que vai facilitar e muito antes de elaborar a sua oferta e com certeza a sua comunicação será mais eficiente onde apontará as soluções que o seu cliente está buscando. Eu recomendo que estas 10 perguntas sejam o seu guia para elaborar qualquer tipo de carta de vendas, seja através de texto, imagem ou vídeos.

Onde encontrar estas informações?

Nem sempre um empresário conhece tão afundo seus clientes, a ponto de ter as respostas destas 10 perguntas na ponta da língua. Então, como encontrar estas respostas? Bem, existem diversas maneiras de fazer isto e vou explicar algumas delas.

Se você tem contato com o seu cliente, você pode passar a observar nas conversas, o que eles falam, se possui cadastros de clientes, pode usar os formulários do Google Forms , elaborar uma pequena pesquisa, enviar um e-mail com o link pedindo que responda e oferecer uma bonificação para quem responder, pode ser um desconto, um mini treinamento, etc. Mas se tudo isto estiver fora do seu alcance, você esta começando do zero, busque por blogs relacionados ao tema e analise os comentários nos artigos, vá ao YouTube, procure por vídeos relacionados e leia atentamente os comentários, se o seu público é mais intelectual, vá ao site da Amazon, procure por livros que falem sobre o tema e veja o que as pessoas escreveram a respeito, com isto é possível ter muita informação, responder as 10 perguntas e elaborar a carta de vendas para fazer uma oferta irresistível.

Muitas pessoas, depois de juntar todas estas informações, não sabem o que fazer com elas, se você também quer aprender veja o próximo tópico.

Como usá-las?

O segredo para fazer uma boa oferta e torná-la irresistível está na sabedoria de usar todas as informações coletadas. Vou dar um pequeno exemplo de como fazer isto, vou usar as informações dos meus clientes, que citei como respostas nas perguntar, para criar uma oferta modelo, este texto pode ser utilizado em uma página de vendas ou em um vídeo. Veja abaixo:

“A crise política que alastrou no país acabou afetando a economia e isso tem preocupado muitos empresários que acabam passando por longas noites de insônias, porque as vendas estão diminuindo a cada dia, já fizeram de tudo e nada dá certo…  todas as noites quando colocam a cabeça no travesseiro a primeira coisa que vem a cabeça é se perguntarem o por que de não saberem qual o caminho a seguir, por que não conseguem ver o que estão fazendo de errado…

Muitos empresários sentem medo de chegar ao final do mês, não bater a meta e mais uma vez não fecharem a conta e com isso estarem cada vez mais próximos da falência…

Eles sentem muita raiva, porque investem em anúncios no Facebook, no Google Adwords, usam e-mail marketing, mas não conseguem vender… O máximo que conseguem são curtidas, acessos no site, alguns e-mails abertos e nada mais…

Chega ao final do dia e percebem que estão investindo cada vez mais em publicidade, mas que mesmo assim não estão vendendo e não conseguiram descobrir o erro que não deixa gerar as vendas.

Se você também esta nesta situação, investindo em anúncios, não está vendendo, não consegue descobrir sozinho o que está fazendo de errado e como consequência as contas não batem no final do mês, sabe muito bem que se continuar desta forma e não fizer nada para mudar a sua empresa vai “quebrar” e como consequência a sua família não receberá os cuidados que merece…

Saiba que é possível vender todos os dias através da internet, você só precisa criar campanhas assertivas que proporcionem resultados focados nas vendas e sairá do vermelho… Você poderá deitar e dormir todas as noites tranquilamente sem ficar pensando se no final do mês vai atingir as metas ou que sua família perderá o conforto que você proporciona…

Eu quero ajudar a sua empresa a atrair clientes realmente interessados no seu produto ou serviço e a vender todos os dias através da internet, clique no botão abaixo, preencha aplicação que farei uma análise do seu site, analisarei os seus concorrentes e as suas estratégias, em seguida marcaremos uma reunião e eu pessoalmente vou apresentar sugestões de melhorias que vão gerar vendas diárias através da internet para sua empresa. Vamos levar a sua empresa para o próximo nível juntos!”

Conclusão

Você aprendeu que fazer a oferta de forma errada é um dos motivos de não vender. Descobriu como estudar o seu público e criar algo especial para ele, entendeu como escrever uma carta de vendas do jeito certo para que o receptor passe a se identificar com a sua empresa, produto ou serviço.

Bom, espero que este artigo ajude a melhorar a sua oferta e a converter os acesos no seu site em vendas. Se tiver dúvidas é só deixar o seu comentário, você também pode dizer como este artigo te ajudou… Fique atento porque no próximo vou falar sobre os anúncios.