05 jan 2017

Aprenda Como Definir o Público Alvo e Criar o Perfil do Cliente Ideal

Entre as muitas análises de mercado que faço, o que mais vejo é falta de clareza na definição do público da empresa. Percebi que muitos empresários lançam produtos ou serviços sem antes definir o cliente ideal e entendê-lo com clareza. Cheguei à conclusão que não sabem como definir o Público-Alvo.

No entanto, para vender um produto ou serviço de forma correta, a primeira coisa que você deve fazer é ter muito bem definido o seu cliente ideal, saber onde ele está e quais são seus desafios.

Construir o perfil ideal do seu cliente gera um enorme impacto sobre o marketing do seu negócio.

Será o canivete suíço do marketing?

A resposta é sim! A partir do momento que você tem claramente definido o seu público alvo, todas as suas estratégias de marketing se tornam mais direcionadas, passam a falar na linguagem do seu cliente o que as tornam mais assertivas.

O impacto ocorre em todos os meios de comunicação seja através de marketing de conteúdo (Artigos, vídeos, podcasts), na compra de anúncios para gerar mais acessos qualificados, porque você saberá onde você encontra seus clientes e saberá como segmentar seus anúncios. Saberá qual produto ou serviço criar porque entenderá as soluções que seu público precisa, saberá como escrever um texto para e-mail marketing que mostre o quanto você pode ajudar o seu cliente, pois você conhece os problemas dele, sabe das dificuldades que ele está passando e oferece as suas soluções.

Tudo isso é apenas uma parte do que é possível melhorar no seu processo de marketing e vendas ao ter clareza e saber exatamente quem é o seu público alvo, com isso você vai tocar o coração dele e ele vai entender que você o conhece muito bem e sabe o que é melhor para ele.

A partir do momento que você entender que o cliente é o ponto fundamental da sua empresa, que ele merece toda a atenção do mundo e que o seu produto/serviço é feito única e exclusivamente para atender a necessidade dele o seu processo de marketing se tornará melhor e suas vendas aumentarão.

Você precisa entender como definir o cliente ideal, para isso vou dar um exemplo logo abaixo… O que fará você entender melhor como definir o público alvo com clareza.

Conheça o Consultório da Ana

No início do ano, eu descobri um novo público para o meu negócio, eu ofereço consultorias em marketing digital, para pequenas e médias empresas, onde faço: estudo de público, estudo de mercado, criação de cartas de vendas, implantação de sistema de e-mail marketing e anúncios, uma campanha completa para aquisição de novos clientes, ativação de clientes antigos e monetização para vendas de produto.  Eu percebi, que existe um público que necessita da minha ajuda, não pode investir no valor da consultoria completa, mas pode investir em torno de R$ 4.000,00 (este custo representa de ¼ do valor da consultoria completa), então criei um produto, onde ofereço um projeto pontual e que consigo dar ótimos resultados para ele desde que atenda os requisitos: ter um negócio local, ter um serviço conhecido (psicologia, fonoaudiologia) e ter demanda em buscas online para seu serviço.

Um novo produto significa um novo cliente ideal… E, um novo cliente ideal significa que um novo perfil de cliente deve ser construído… Então, vou apresentar a Ana.

Ana tem um consultório em uma ótima região da Grande São Paulo, ela é formada na área há muito tempo e atuou como profissional em atendimento clínico, ela é casada, tem 39 e resolveu dar uma pausa na vida profissional para cuidar de sua filha, que hoje esta com 3 anos. Só agora ela resolveu retomar e já finalizou o curso de especialização.

O maior desafio hoje que a Ana enfrenta é manter a agenda cheia, ela consegue paciente através da indicação de outros pacientes e de pessoas que a conhecem. Mas ela não quer viver desta forma, quer escalar seu ganho, mas sem ampliar a carga horária para poder ficar com a filha.  Ela sabe que através da internet ela pode atingir o seu objetivo, mas não sabe como fazer, até já tentou, mas não teve resultados, só perdeu tempo e dinheiro.

Perfil do Cliente

Consultório da Ana

Idade: 39

Gênero: Feminino

Estado civil: Casada

Têm filhos, quantos: sim, 1

Qual a Idade das Crianças: 3

Localização: Grande São Paulo

Ocupação: Profissional Liberal na área de saúde

Cargo: dona de consultório

Rendimento anual: 120.000

Grau de Educação: Especialização

Outros: Passa o tempo livre no Facebook divulgando o trabalho com fotos do consultório e de processos realiza no dia a dia. Ela ficou alguns anos fora do mercado, porque deu uma pausa na carreira para ser mãe e só esta retomando agora.

Objetivos e valores

Objetivos: Manter a agenda cheia

Valores: Praticidade e rapidez

Fontes de informação

Livros: Não tem o hábito de ler

Revistas:

Blogs / Sites: Conselho Regional / Portais de Noticias

Conferências:

Ele segue alguém:

Outros:

DESAFIOS e PONTOS DE DOR:

Desafios: Escalar os ganhos de alguma forma, sem aumentar a carga horária de trabalho, conseguir profissional qualificado e tão dedicado quanto ele para ajudar no atendimento.

Pontos problemáticos: Medo de não conseguir ter a agenda cheia, trabalhar muito e receber pouco. Não sabe como divulgar seu trabalho através da internet, até já tentou fazer sozinha, mas não teve resultado, só desperdiçou dinheiro e tempo.

OBJEÇÕES e PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO DE COMPRA:

Objeções para a venda:

Papel no processo de compra: Ela é a tomadora de decisão, mas sempre precisa do conselho do marido para saber se está agindo de forma correta.

Vamos analisar o perfil do Consultório da Ana

Como eu consegui estas informações?

Conversando com as pessoas. Todas as vezes que eu conversava com uma pessoa e notava o mesmo perfil, eu analisava a necessidade do mercado o que possibilitou oferecer algo que atendesse.

Existem muitas formas de você chegar a estas informações. Você pode usar cadastro de clientes, observar o comportamento e conversas com seu cliente, e utilizar o Google Suggest para coletar algumas informações de comportamento, interesses e problemas.

Vou disponibilizar para download o DOC, assim você pode utilizar e preencher com as informações do seu cliente.

Mas antes, vamos tratar alguns pontos destas informações que você precisa saber…

Objetivos e Valores

É muito mais fácil você falar com o cliente se você sabe seus objetivos. Por exemplo, no caso da Ana, em uma peça publicitária posso falar: eu sei que você quer ter a agenda cheia sem depender de indicações, eu sei como fazer isso. Ligue agora para….

Como eu sei que a Ana valoriza praticidade e rapidez, posso fazer um e-mail, tratando este assunto: em menos de 30 dias eu consigo tornar a sua empresa presente na internet.

Fontes de informação

Quando você sabe onde seus clientes buscam informação, você sabe que é lá que você deve anunciar.

Informações demográficas

É extremamente útil para saber qual a região anunciar e pode usar de estratégia para entrar na cabeça do seu cliente. No caso da Ana, posso criar um anúncio no Facebook com a chamada: eu sei que você tem um consultório em São Paulo  e ele vive vazio, eu posso ajudar a lotar a sua agenda.

Desafios e Pontos de dor

Estas informações são as que mais envolvem o cliente, porque você colocar um ponto de interrogação na cabeça dele. Você consegue segmentar muito bem os anúncios e toda a comunicação. E o cliente fica perguntando, como ele sabe disso?

Quando você fala: Eu sei que neste momento você está em busca de uma forma para escalar os ganhos, sem aumentar a carga horária de trabalho, conseguir profissional qualificado e tão dedicado quanto você para ajudar no atendimento.

Sei que tem medo de não conseguir ter a agenda cheia, trabalhar muito e receber pouco. Não sabe como divulgar seu trabalho através da internet, até já tentou fazer sozinha, mas não teve resultado, só desperdiçou dinheiro e tempo.

Se você quer sair desta situação, preencha o formulário abaixo, vou entrar em contato você e juntos vamos desenhar o plano de marketing da sua empresa.

Objeções e Processos de Compra

Anote tudo que pode ser uma objeção para o seu público-alvo compra o seu produto, estas informações você utiliza na hora da venda. Sobre o processo de compra, nem sempre é o publico algo que toma a decisão, no caso da Ana ela precisa falar com o marido antes.

Como Definir o Público-Alvo Para Vários Produtos ou Serviços

O processo é o mesmo, você só precisa pegar o jeito. Depois de fazer o primeiro você consegue fazer o segundo de forma mais rápida e assim vai…

[DOWNLOAD DO DOC PERFILPÚBLICO ALVO]

Finalizando

Eu criei um e-book, onde ensino Como Criar Um Plano de Marketing Vencedor para 2017, se você ainda não o tem, é importante que você faça o download, para acessá-lo é só clicar aqui.

Se você prefere que eu pessoalmente faça um plano de marketing para sua empresa é só entrar em contato, clicando aqui.

Até o próximo.